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打拼在世界通信巨头大本营记华为在芬兰的市场开拓

发布时间:2020-01-14 20:14:56 阅读: 来源:气井缓蚀剂厂家

华为芬兰办事处负责人白志茂接受记者采访

国际在线报道(记者 张一夫、张晖、张娟):“我们和(芬兰)4家主流的运营商都建立了合作关系。我们在数据卡这块,目前为止(在芬的)市场份额是百分之百,就是移动上网卡是百分之百,芬兰第一大运营商SONERA靠近芬兰北部的整个无线网络,2G、3G都是我们提供的。”刚刚向记者介绍情况的是华为技术有限公司芬兰办事处的负责人白志茂,说到华为在芬兰业务开展的情况,身材魁梧的他语气中带着几丝豪情。芬兰办事处成立不到五年,现在的业务已覆盖从核心网、固网到移动、终端多个领域。到目前为止,华为在芬兰共赢得3份无线网络合同,而在2007年,开拓芬兰市场的华为人连个像样的办公室也没有,仅凭宿舍里的一条网线,便开始了在这个通信王国的摸爬滚打。白志茂说:“当时主要是卖终端,卖数据卡,我们是从"小"卖到"大"的,从小的一些东西去突破,拿一些小的设备去突破,后面(才)是一些大的、重要的、一些格局性的设备(和)项目。”

众所周知,世界最大移动电话生产商诺基亚,其总部就在芬兰;同样位于北欧的爱立信,则是世界最大的移动系统供应商,全球40%的移动呼叫通过爱立信的系统进行。毫不夸张地说,北欧一直是世界通信行业发展的重要风向标,也是欧洲在通信领域技术要求最高的地区。中国企业华为,如何在这里求得一席发展之地?

一开始,芬兰民众对中国企业的了解不多,对中国通信领域发展的印象也不深,只是知道“诺基亚的一些产品是在中国制造的”。相比而言,业内人士对中国通信领域的印象显得要深一些。虽如此,芬兰四大电信运营商之一,DATAME公司首席执行官阿斯莫·奥斯卡·尤加莫夫还是说:“其实对我们来讲,了解到中国有华为以及类似这样的一批企业成长到这样,起初我们也很惊讶。”

芬兰人口约500万,但移动用户却高达750万,人均拥有1.5张SIM卡,通讯市场高度发达,当地运营商之间的竞争是异常激烈的。而这些竞争所带来的压力,最终将被转嫁到华为这类方案与设备供应商的身上来。而这一切,都是供应商们进入北欧市场前所必须仔细衡量的。

由于通讯业的发达和良好的教育背景,芬兰客户的专业性很强,很多人往往是从第一代旧技术到新技术全知道,因此在客观上,这对华为人员的自身素质提出了挑战。白志茂说:“你如果和他谈不上话,你知识水平不够,可能见一次客户可以,第二次你就约不到了,人家就不给你见面机会,不见你了。”

为能进入北欧市场,华为做了精心的布局,先易后难、循序渐进,这个过程有点类似在中国众人皆知的"农村"包围"城市",即先经营东欧,再进军西欧,最后突破技术要求最高的北欧。为了让客户更好地了解华为,白志茂和团队不仅要拜访客户,还经常邀请客户参观实验室,让他们实实在在体验产品,树立起对产品的信心当然,这并不是全部,白志茂介绍说:“带客户去参观我们的其他客户。譬如说我们要带(北欧的)客户去英国,去德国,去意大利,这些我们已有的、突破(了)的市场,让客户和客户去会面,让客户去现身说法。”最近一段时间,受全球经济不景气的影响,当地运营商的日子似乎也没有前几年好过了。白志茂说:“就芬兰这个市场来讲是有影响的。我们的客户原来有的项目,要么取消,要么就是缩减预算,我们的参与机会空间就不像原来那么巨大。另外运营商更在乎花每一笔钱,非常小心(地)花每一笔钱。”

由于“内功”过硬,白志茂和他的团队最终在芬兰通信行业取得了一席之地,并赢得了良好的口碑。前面提到的芬兰四大电信运营商之一,DATAME公司首席执行官阿斯莫·奥斯卡·尤加莫夫向记者介绍到:“我认为华为在芬兰开始变得愈加有名了,更多的公关活动和有关华为的资讯出现在我们面前,一些电信业外的人也越来越多地了解了华为。”

2010年8月,华为成功与DATAME签下4G移动通信解决方案合作协议。这份协议的成功签署,也使DATAME成为了芬兰第一家4G运营商在阿斯莫递给记者的名片上,就赫然印有“4G”的字样。阿斯莫坦诚地说:“我们当时也期待与一些芬兰公司,或斯堪的纳维亚地区的其他公司进行合作。不过在了解所提供的整个服务包之后,我们发现在所有可能相关的合作伙伴里,华为能满足对解决方案等的广泛需求。但是在斯堪的纳维亚本地的一些企业却没法做到这些,我对华为在芬兰工作的开展很满意。”

在白志茂看来,全球经济不景气和最近愈演愈烈的欧债危机倒不见得是华为所面临的坏事,“我们在产品技术、成本控制和整体层面上,机会和挑战是并存的”。华为当地雇员、芬兰办事处销售部主管艾特·阿塔莫向记者介绍了他眼里的“华为优势”。艾特说:“我认为华为最突出特点是先进且广泛的产品组合,以及这种客户至上的态度。”

在赢得业内认可后,白志茂计划与团队一起,逐步培育、拓展品牌在普通大众间的认知度。他告诉记者:“因为过去我们的市场不是面向大众市场的。自从去年开始,我们设立了三个BG(即BUSINESS GROUP,商业集群),专注于消费类的产品,就是终端,手机啊包括平板我们都进入。原来说白了,我们就是一个(BG)运营商,(现在)同时我们会面向企业、行业客户,在行业领域以及在我们终端个人用户的消费领域,扩大我们的品牌。这个路需要时间去走。”

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