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营销策略怎样成为一匹销售黑马

发布时间:2020-12-25 02:00:20 阅读: 来源:气井缓蚀剂厂家

一、要有一个好老板

好老板最重要具备的优秀品质:

1、有雄心。有干事业的雄心大志,有气吞山河的气概,有海纳百川的胸怀,有受挫而东山再起的韧性和豪迈;速冻行业前几名中就有这样的老板;

2、有超强的分析能力和判断能力。能从纷繁复杂的现象中拨云见日,找到机会,找到感觉,做出判断;

3、有胆量。这是职业经理人与老板最本质的区别。能发现机会的人很多,关键在于你是否敢于做出决策,某种意义上讲,就是敢不敢赌。

4、有以人为本的管理理念。老板有人性化管理,能聚拢一批优秀职业经理人,跟着老板打天下;思念老板在创业之初,以自己的个人魅力和人性化管理聚拢了一批思路灵活、感想敢干的干将。

二、要有一支好产品

1、产品创新是一个企业成长的灵魂。思念食品就是通过不断的产品创新在市场上取得了一个又一个胜利(出自 业务员网:www.yewuyuan.com)。将汤圆由粗变细、有大变小,成功切割汤圆市场,思念小小汤圆一时风靡大江南北。后来,思念又相继开发了3.3克小汤圆,为思念食品赢得渠道及消费者的美誉度加分不少。

2、开发适销对路的产品同样能够成就一个企业。胖哥的芝麻球,品质优良,价位适中,成为流通渠道一支特色产品,并带动了芝麻球这一品类的快速发展,胖哥公司也因此获得了丰厚的回报。

3、产品质量的稳定性。在这个方面,三全一直做的很好,三全的饺子能够在几年之后超越思念,产品质量的稳定性起了非常重要的作用。

4、如何开发好产品?这需要企业有强大的市场部,在快消品竞争激烈的今天,销售部能起的作用已经很有限了,市场部才是企业发展真正的发动机,一个没有市场部或者没有市场部功能的企业,希望发展很快,那是不可能的。现在市场部的人才奇缺,很多公司至少出翻倍的价格才能挖来市场人才。这个方面三全做的很好,这也是三全快速成长为行业龙头的法宝之一。

当然,这个工作也可以借外力来完成。

三、要有一支好团队

做事业不是一个人的战斗,而是一群人在战斗。一个好团队有以下几个重要标志:

1、有高昂的斗志。成就行业黑马需要一个团队,一个具有凝聚力、战斗力、敢打敢拼的虎狼之师。比如十年前的三全团队和思念团队,三全陈南陈南董事长曾经讲过,选销售人员必须具有“斗鸡”的性格。

2、有稳定性。一个年年换一波业务,三年换五任总监的企业,管理一定是乱套的,业绩一定是很差的。队伍不稳当,根本的原因不是在队伍本身,而在老板。充分授权,清晰的责、权、利分配,美好的愿景,广阔的平台,是保证团队稳定的几大要素。稳定的团队也能够促进企业文化的传承、公司政策的有效实施,为企业快速拓展储备人才。

3、有学习精神。激烈的市场竞争下,一个具有学习精神的上进的团队,能够及时追赶上行业发展的速度,甚至能够引领行业发展的步伐。这方面三全、思念也做的比较优秀。

四、能与时俱进

世界上唯一不变的是变化。有变化就有机会,能抓住变化中的机会往往能够成就一个企业,而忽视或者抓不住变化中的机会,企业一定会走向没落。

上世纪九十年代末,KA卖场正以蓬勃之势发展,国际巨头沃尔玛、家乐福、大润发等相继进入中国,国内的世纪联华、北京华联等也布局全国。思念食品抓住渠道变革之机,挺进大卖场,为销量的提升、品牌的提升和公司行业地位的提升打下了基础。

思念成立之初,着重发展大经销商,依靠大经销商的分销网络、资金等资源迅速获得了长足发展;而后,当大经销商制成为思念公司发展障碍时,公司管理层果断砍掉大客户,布局各地级市场,进而又进行“百万县”开发,进一步完善了渠道结构即销售网络。

五、百年老字号

百年老字号具有悠久的历史、拥有世代传承的产品、记忆或服务,具有鲜明的传统文化背景和深厚的文化底蕴,并已经取得社会广泛认同,形成良好的信誉。由于以上优势,百年老字号品牌经过精准的战略定位及专业化的市场操作极易成为行业黑马。

饮料行业的王老吉曾经局限于广东及浙南市场,在进过精准的市场定位及加多宝公司专业运作之后,迅速成为凉茶品类领导品牌。

老字号焕发青春时的威力,势不可挡!五芳斋只要自己不犯错误,其他竞争对手想在粽子上超越五芳斋,难于上青天。

六、战略清晰、明确,并能始终如一

中国经济的快速发展,涌现出大量的机会,对老板来讲,面临着无数的诱惑,能否抵制诱惑是个很关键的问题。在这个行业里有很多经典的例子,正面的,反面的,来说明战略及坚持战略的重要性。

五芳斋坚持专心做粽子,成为粽子品类当仁不让的领导品牌,一定程度上成为粽子品类的代表,如同格力与空调的关系。近几年,五芳斋粽子销售突飞猛进,粽子销售2011年有望达到近20个亿。如果有一天五芳斋做了汤圆饺子,我觉得五芳斋的没落就开始了。

苏州苏阿姨,曾经馄饨市场的佼佼者,在华东市场一度成为馄饨的代名词。近几年,苏阿姨开始涉足水饺、汤圆等领域。产品线的拓展,混淆了消费者认知,苏阿姨逐步下滑,现在在馄饨这个品类上,市场占有率前三名的地位早已与苏阿姨无缘。

云鹤食品,曾着力发展春卷品类,现在又大力推广面条,不知道两年后,云鹤代表着什么?是不是又有新的品类诞生?

七、善于借力、整合资源

借助外力,往往可以为企业发展插上腾飞的翅膀。这个社会什么资源都有,关键是你是否善于借力,一切都靠自己苦干,是最笨的方法。

三全公司早在2002年就借助叶茂中营销团队的策划帮助企业提升了品牌,最关键的是培养了一帮团队。时至今日,三全几乎所有的品类还是咨询公司在服务,且年年服务,这也许就是三全在品牌上、品类永葆青春的重要法宝之一。

海霸王在引入三全公司的专业化营销团队之后,开始向全国发力,又一次焕发青春,从一个区域性品牌正在成为为一个全国性速冻品牌,三年时间,销售从3个多亿增长到八九个亿。估计海霸王的老板要高兴坏了。这里强调两个概念,一是专业,要有多年的经验和很高的业务水准;二是团队,不能是一个人,要起码十来个人。

八、稳定压倒一切

稳定压倒一切,不仅仅适应于国家,更适用于企业。很多企业就是因为企业内讧而衰落,甚至解体。

当企业受制于内部人事斗争时,尤其是股东之间的斗争,何谈企业发展,更谈不上成为行业黑马?!

深圳真功夫快餐连锁品牌,一个蓬勃发展的餐饮企业,一个快要上市的企业,董事长被小舅子给送进去了。

速冻行业也不乏这样的例子。

九、快速的市场反应机制

试问,一百件的个性化产品,你的企业能生产吗?在讲究规模化的今天,很多企业给出的都是否定的答案。但海霸王不是,海霸王能根据市场需求,迅速完成采购、生产、运输、销售一条龙服务,快速的产销协调机制使得海霸王具备了向全国发力的基础。

思念食品创业之初,业务员可以根据终端竞争态势当场定下促销策略,以迅雷不及掩耳之势攻城略地。这种充分授权下的快速市场反映机制让思念一时成为行业的佼佼者,并迅速奠定了行业地位。

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