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营销策略说服客户只需三板斧

发布时间:2020-12-25 02:19:24 阅读: 来源:气井缓蚀剂厂家

现在很多业务员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白,为什么现在的客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人。我们不妨来逆向思维:客户为什么要选择你的产品而不是其他的呢?除了产品本身的利润外,更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以,我们的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户,实现最终的合作。那么怎样做才能通过沟通来说服客户呢?笔者认为,用以下三板斧就可以搞定。

第一板斧:分析客户的性格

所谓性格,是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。而性格往往可以左右一个人的处事风格,人的性格无外乎四种,即活泼型、力量型、完美型、和平型。要怎样才能准确的判断客户属于哪种性格?可以从以下几个方面进行判断:

活泼型力量型完美型和平型

1、脸部表情很多表情少变化少变化温和有笑容

2、眼神接触多方注视直接、凝聚不慈祥、思索注视寻求接纳

3、说话速度快速快速有力从容不迫慢、有时停下

4、声音大声控制声音适中柔软温和

5、音调忽高忽低单调、重点强调单调流畅

6、姿势充满活力正式、僵硬僵硬、少活动放松

7、身体活动多种变化有些快速、有力少姿势慢和圆滑

8、说话重点热门、感觉工作工作人

9、环境布置杂乱无章/摆有大量私物摆有匾牌、荣誉证书井然有序摆有个人照片

10、衣着服饰新潮时尚剪裁讲究保守/朴实大众款式

11、工作方式善于交际关注结果注重真凭实据顾全大局

第二板斧:投其所好,寻找共同点

在确定客户的性格后,在谈话时就要找到与客户的共同点,投契合拍的沟通之道,从而达成有效的沟通。为此,我们要做到与活泼型客户一起快乐,表现出对他们个人有兴趣;与完美型客户一起统筹,做事要周到精细、准备充分;与力量型客户一起行动,讲究效率和积极务实;与和平型客户一起轻松,使自己成为一个热心真诚的人。

与活泼型客户一起快乐

1、穿着打扮华丽大方,打起精神,加快步调,姿态轻松;

2、声音洪亮、热情、微笑、建立良好的关系,表现出充沛的活力;

3、大胆创意,提出与众不同的观点,对他们的观点、看法甚至梦想表示支持,谈论人生经验、个人看法和知名人物,同时也谈谈自己,让他有表现的机会;

4、夸张身体语言,加强目光接触,表现出积极的合作态度;

5、理解他们话题海阔天空,自己不要跑题;

6、注意自己要明确目的,说话直率,用自信而不是猜测的语气;

7、容忍他们离经叛道、新奇的行为,要懂得他们是多变的;

8、重要事情一定要以书面的形式与其确认。

与完美型客户一起统筹

1、穿着打扮、讲话和举止得体端庄;

2、遵守时间,不要寒暄,尽快进入主题,多听少说做记录;

3、不要过于友好热情,尊重他们对空间距离的需要,减少眼神接触的频率和力度,更要避免肢体接触;

4、不要过于随便,要公事公办,讲话多用专业术语;

5、摆事实,并确保其准确无误,信息要全面具体,特别要多用数据;

6、做好准备,考虑周到,语速放慢,条理清晰,严格照章办事;

7、说明为什么这种做法最好、风险最少、不要夸大,提供成功案例供其参考;

8、务实,谈具体行动和想法而不谈感受,同时强调树立高标准;

9、提出周到有条不紊的办法,列出任何计划的长处和短处;

10、给予其充裕时间,让其仔细斟酌、慎重决策。

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