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营销的起点在哪里

发布时间:2020-12-25 06:59:39 阅读: 来源:气井缓蚀剂厂家

» 服装资讯 » 服饰产品 » 家纺资讯 » 营销的起点在哪里营销的起点在哪里 日期:2011-03-31 潮流指数:1194 编辑:品牌服饰市场营销从何时开始?也许很多人想都没有想过,似乎这项工作既没有开头,也没有结尾,是在年复一年地不断循环着,只要企业在运转,营销就不会停顿。但是如果我们把市场营销应从哪里开始这个问题搞清楚的话,很多营销人的困惑就迎刃而解了。市场营销的核心已经决定了这项工作应当从哪里开始,并不是随机的,没有规律的,否则企业就会停留在"推销"的阶段,始终无法进入营销的更高境界和层次。我们不妨从两个方面来探讨,希望能给大家一些启发。思路一:市场营销是在“研、产、销”之前开始的这是“市场营销”与“推销”最本质的差别。在传统“推销”体系里,是按照“研、产、销”一条龙这样一个流程运做的。市场部的介入通常是在产品出来以后才开始的,比如市场策划,市场宣传,广告策划,销售支持,渠道支持等等。可以说,到今天为止很多企业还在沿袭着这种计划经济时代的标准流程,所以很多问题并不是市场营销上的问题,因为营销工作到这时候才开始的话,已经没有多大意义了,最多也就是扮演销售支持的角色,成为“后勤部队”,而不是企业的“总参谋部”。为什么说市场营销要在“研、产、销”之前开始呢?因为市场营销最核心的工作就是产品市场,其他几个市场职能部门都是配合它的工作的,产品市场部门负责新产品的创新和老产品的生命周期管理,企业要研制什么样的产品,不是由研发部门说了算,而是由产品市场部门说了算,即根据市场需求和竞争状况来决定下一步研制什么样的产品。很多企业都在谈“以市场为导向”,真正以市场为导向的企业是不会仅根据企业自己有什么能力、研发部门有什么技术和偏好,或者看到市场上什么产品畅销就研制什么产品,而是根据企业的竞争优势和产品发展战略来决定做什么产品。当然对于那些还停留在“抄袭阶段”的企业来说,可能根本就用不着研发部门,只要有一个负责"抄袭"产品的技术部门就行了,所以这些企业也不用做市场营销工作。思路二:市场营销是在产品卖给用户之后开始。很多企业都是把产品卖给用户就算完了,至于用户都是哪些人,他们为什么要买,他们分布在哪里,如何把用户归类等问题,就没有人管了。其实这样的做法把最宝贵的客户资源都浪费了,也是企业无法积累用户知识和信息的关键障碍。殊不知,市场营销最省力、最有效的方法就是从现有客户下手,通过挖掘分析现有客户的资料,企业就很容易理解哪些用户的需求与我们产品的特点最吻合;他们为什么喜欢我们的产品,而不是竞争对手的产品;给我们带来80%生意的最重要的三个目标市场是哪几个?用户为什么买这类产品,他们最关心什么指标参数等等,这些定性的营销问题对营销人来说致关重要。市场调查,客户分析,竞争分析从哪里入手最容易?当然是从现有客户那里入手。做过市场调查的人都知道大多数客户都不喜欢陌生人的拜访和打扰,但是他们从不拒绝已购买产品厂家的关心和售后服务。所以从客户服务的角度入手去开展市场调查工作是一举两得的事情,既能发现和解决用户使用中的问题,又为将来的新产品创新奠定了基础。可以说,几乎所有的市场营销资料都能从现有客户那里得到,而且从现有客户那里得到的资料真实性最强,针对性最强,准确度最高,成本最低。企业对市场调查的理解不一样,态度也不一样,花费就更不一样。以今天的现状来看可以把民营企业分成三大类:第一类企业从不愿意做费时费力的市场调查工作,所有决策都是凭感觉,这在中国的民营企业里占大多数;第二类企业愿意做一些市场调查工作,但是为了省时,省力,往往找市场调查公司拿数据,或者买现成的市场调查报告,为决策提供参考,这种企业占少数;第三类企业愿意下功夫自己去做市场调查,培养自己的市场队伍,这类企业占极少数,而在这极少数自己做市场调查的企业总把市场调查的对象锁定在“潜在客户”身上,往往事倍功半,因为忽视了最有价值的“现有客户”,所以结果不尽人意,很多结论与实际情况相去甚远。总之,市场营销讲究的是以最低的投入来获得最大的回报,所以钱花在哪里最有效是衡量市场总监功夫的标准之一。不管什么样的企业只要做宣传,做广告,就一定有效果,但在“舞台表演”的投入产出比往往不如“地下工作”好。我相信在不久的将来会有越来越多的企业认识到“地下工作”的价值,开始真正意义上的市场营销工作。 来源:

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